SATIŞ PROFESYONELLERİ NEDEN KENDİLERİNİ GELİŞTİRMEYE ÖNEM VERMİYORLAR

28.08.2018 SATIŞ PROFESYONELLERİ NEDEN KENDİLERİNİ GELİŞTİRMEYE ÖNEM VERMİYORLAR Satış profesyonelleri neden öğrenmiyorlar? Bu bir tembellik mi yoksa aşırı özgüven mi? Genellikle kabul edilen bir inanca göre satış profesyonelleri zamanlarını ve enerjilerini, becerilerini geliştirerek yetkinliklerini arttırmaya yeterli düzeyde harcamıyorlar.

Peki, kariyerlerinde yükselebilmek ve satış primlerini arttırabilmek için gerekli olan bu yatırımı neden kendilerine yapmıyorlar?

Popüler teori bunun bir tembellik olduğunu öne sürüyor. Diğer bir deyişle satış profesyonelleri zorunlu olanlar dışında ekstra bir iş yapmaya isteksizler. Sonuçta da kendilerini geliştirmek için eğitimlere katılmak istemiyorlar.

Bazı satış profesyonellerinin tembel olduğu bir gerçek ancak bu isteksizlik aslında onların motivasyon eksikliğinden kaynaklanmıyor. Gerçek olan şu ki, satış profesyonellerinin büyük bir bölümü kendi yetkinliklerini doğru değerlendiremiyor. Dunning Kruger Etkisi*'ni satış açısından değerlendirirsek beceri düzeyleri ortalamanın altında olan satış profesyonelleri bu eksikliklerinin farkında değiller. Sahip oldukları becerileri gerçekte olduğundan daha fazla düşünerek kişisel gelişimleri için gerekli yatırımı yapmanın gereksiz olduğunu düşünüyorlar. Bu olumsuz yaklaşıma sahip satış profesyonelleri de büyük bir çoğunluğu oluşturuyor.

Dunning Kruger etkisinin ikinci bölümünü satış açısından değerlendirdiğimizde kendisine yatırım yaparak yeni yetkinlikler kazanan satış profesyonelleri yetkinliklerini daha da artırabilmek için kendilerine daha çok yatırım yapmaları gerektiğinin farkına varabiliyorlar. Diğer yandan kendini geliştirerek işinde yüksek performans sergileyen aynı grup kendilerine yatırım yapmadan önce diğerleri gibi bunun gereksiz olduğuna inanmaktaydı.

Bu olumlu alçakgönüllü farkındalık, yetkinlik düzeyi ne kadar yüksek olursa olsun her zaman bunu daha da geliştirmenin mümkün olacağı inancını sergiliyor. İşte bu noktada satış yöneticilerinin altlarında çalışan satış profesyonellerinin düştüğü kısır döngüyü kırarak onları kendilerini geliştirmeye istekli yapabilmeleri önem taşıyor.

İşte birkaç öneri:

1: Sahada elemanlarıyla birlikte çalışan satış yöneticileri beceri düzeyleri düşük olan satış temsilcilerine zaman ayırarak onlara 'iş başında koçluk' yapmalılar. Araştırmalar maalesef bu konuda eksik kaldıklarını gösteriyor.

2: Yetersiz yetkinliklere sahip satış profesyonellerine bu durumları açık ve net olarak kendilerine anlatılmalı. Bu belki konfor alanlarında kendilerini iyi hissedenlerin hoşuna gitmeyecektir.

3: Satış profesyonelleri bazı değerlendirme testlerine sokularak düzeyleri ölçülebilir. Böylece geliştirmeleri gereken alanlar belirlenmiş olur.

4: Zorunlu katılım gerektiren bir 'Gelişim Atölyesi' kurulabilir. Bu atölye düzenli olarak toplantılar yapabilir. Bu toplantılarda bir kitap ele alınabilir ya da seçilen eğitsel videolar izlenip tartışılabilir. Böylece geliştirilmesi gereken alanlar belirlenebilir.

*Daha az bilgi sahibi olan kişilerin, çok daha fazla bilgi sahibi olan kişilerden daha fazla şey bildiklerini sanmaları durumu, fenomeni.

YORUMLAR
İlk yorumu sen yap !
BÜLTENLER
İYİ BİR KONUŞMACI OLMAK
İYİ BİR KONUŞMACI OLMAK HEMEN ÜYE OL
BAŞARI BÜLTENİ
BAŞARI BÜLTENİ HEMEN ÜYE OL
SATIŞTA BAŞARI TÜYOLARI
SATIŞTA BAŞARI TÜYOLARI HEMEN ÜYE OL