SATIŞTA BAŞARISIZLIK KORKUSU

25.02.2024 1990’lı yıllarda ilk şirketimi kurarak satış eğitimleriyle başta ülkemin satış profesyonellerinin performanslarına katkıda bulunmaya başladım. O tarihten bugüne geçen 30 yılı aşkın sürede ülkemin ve Dünyanın başarılı eğitmenlerinin eğitim içeriklerini sürekli izledim. Farklı konulara yaklaşım yöntemlerini analiz ettim. Sonuçlarını eğitimlerimde test ettim.

Beş yıl önce ikna temelli satış yöntemleri üzerine kurulu satış eğitimlerinin içerik yapısını farklı bir modelle değiştirme kararı aldım. Bu kararımla amacım satış profesyonellerinin satış görüşmelerinden sonra yorulduklarını ve bu bağlı olarak motivasyonlarını kaybetmelerini gözlemlememdi. Motivasyon kaybını fark eden yöneticiler ise satış eğitimlerinin tekrarlanmasının gerektiğini düşünerek birbirine benzeyen eğitimleri farklı isimlerle ve eğitmenlerle alma yolunu seçiyorlardı. Tabi sonuç değişmiyordu.

Yaptığım araştırmalar sonucunda bir başkasını ikna etmeye çaba harcamanın zihinsel enerjiyi aşırı kullanarak yorgunluk ve bıkkınlık hissi oluşturduğunu ve devamında motivasyon kaybına yol açtığını gördüm ve farklı bir eğitim modelini temel alan eğitimler vermeye başladım. Bu farklı model İNSAN ZİHNİNİN ÇALIŞMA SİTEMATİĞİNİ temel alıyordu. Zihinsel sistematiği bilerek uygulanan satış yöntemleri müşteriyle zihinsel düelloya girmek yerine onu desteklemek, değerli hissettirmek ve güçlendirmek üzerine yoğunlaşıyordu.

İnsan zihninin çalışma sistematiği bir tür kayıt alma ve bu kayıtları yönetme sistemini de içerir. Satışta geçmişte yaşanmış BAŞARISIZLIK KAYITLARI hiçbir zaman üzerine başarılar kaydedilerek silinemez. Duygu temelli bu kayıtlar BAŞARISIZLIK, YETERSİZLİK VE ÇARESİZLİK korkularını taşır. Bir büyük sipariş ya da proje satışı için çok uğraşmıştır ancak başarısız olmuştur. Müşterisi ve rekabetin gücü karşısında yetersiz kalmıştır. Duruma bir çözüm üretememek bu yetersizlik duygusuna çaresizlik duygusunu da eklemiştir. Bu durum gelecekteki satış aktivitelerinde kendisini hatırlatarak başarısızlık korkusunu tetikleyecektir.

Zihinsel kayıtlardaki korkuları silmek doğru yöntemle, sistematik ve düzenli çalışmayı içeren bir süreci gerektirir. Sizinle, eğitimin kısıtlı süresi içinde, katılımcılarımla gerçekleştirdiğimiz kolay uygulanabilir ve zaman almayan bir çalışmayı paylaşmak isterim.

Bu çalışmaya önce geçmişte başarısız olduğumuz önemli bir satış görüşmesi kaydını bularak başlıyoruz. Bu kayıttaki tüm detayları hatırlamak önem taşıyor. Biraz odaklanma ile bu mümkün oluyor. İkinci adım olarak katılımcılarımdan gözlerini kapatarak bu kaydı sanki bir sinema perdesinde film izler gibi hiç müdahale etmeden izlemelerini istiyorum. Son adımda ise bu kaydı tekrar izliyoruz. Ancak bu ikinci izlemede senaryoyu tamamen değiştiriyoruz. Bu senaryoda her şey harika ilerliyor ve görüşme başarılı bir satışla sona eriyor. Sonra gözler açılarak derin bir nefes alınıyor. Yüzlerde gülümsemeler görüyorum. Bu çalışma başarısızlık kayıtlarının baskısını büyük oranda azaltarak rahatlama yoluyla gelecek satışlara önemli bir katkı sağlayacaktır.

Zihinsel kayıtlar üzerinde etkin sonuç alınabilecek doğru yöntemlerle yapılacak çalışmaların önümüzdeki yıllarda Dünyamızda yaygınlaşması dileğiyle, saygılarımla.