SATIŞ GÖRÜŞMELERİNİZDE MÜŞTERİLERİNİZE NE KADAR SORU YÖNELTMELİSİNİZ?

29.03.2018 SATIŞ GÖRÜŞMELERİNİZDE MÜŞTERİLERİNİZE NE KADAR SORU YÖNELTMELİSİNİZ? Yirmi yılı aşan bir süredir, satış tekniklerini anlatan eğitmenler ve satış kitapları satış profesyonellerine müşterilerine sorular yöneltmelerini önerir. Ancak ne kadar soru sorulması gerektiği konusunda net açıklamalarla karşılaşmanız zordur. Bir gerçek te şu ki, aşırı soru sorarak müşteri adayınızı baskı altına alarak kendisini savunma moduna zorlayabilirsiniz.

Peki ya siz, potansiyel müşteri adaylarınızı değerlendirirken onlara yeterli soru yöneltiyor musunuz? Sorduğunuz bir soruya aldığınız yanıt karşısında hemen bunu ürün ve hizmetlerinizin sunduğu bir faydaya bağlama alışkanlığınız var mı? Daha tam olarak büyük fotoğrafı görmeden bir sonuca varmaya meyilli misiniz?

Genel olarak çoğumuzda aldığımız bir bilgiden çabuk sonuç üretme eğilimi var. Ancak eğer müşteriniz için kritik bir sorunu çözmeniz gereken bir durumla karşı karşıya kalmışsanız, her iki taraf yani alıcı ve satıcı için de mikro ve makro konuların iyi anlaşılması için zaman harcanması gerekir. Konuların iyi anlaşılması satın alan tarafın kritik iş sonuçlarına ulaşmasını yardımcı olur.

Nasıl Başlamalı?

Bir iş görüşmesine müşterinizle ulaşmak istediğiniz nokta üzerinde anlaşma sağladıktan sonra birkaç ne, nasıl ve niçin, sorusu ile başlamak yeterli olacaktır. Bu birkaç soru, sürekli sorduğunuz sorular olduğu için zihninizde her an hazır olacaktır. Bu soruları alacağınız yanıtlara göre derinleştirici ne, nasıl ve niçin soruları izleyecektir.

'Çözüm Modu'na Dikkat

Şimdi burada biraz duralım. İyi hazırladığınız başlangıç sorularınızı sorduktan ve bunlara duymak istediğiniz yanıtları almaya başladıktan sonra çözüm moduna geçmeniz gerekiyor mu yoksa sorularınızı yöneltmeye devam mı etmelisiniz? Gerçeği itiraf edin... Büyük olasılıkla çoğumuzun yaptığı gibi birincisini yapıyorsunuz. Böylece müşterilerinize başka sorular yöneltebilme becerinizi de köreltmiş oluyorsunuz.

Diğer yandan çözüm moduna geçmekte acele etmeyip sorularınızı yöneltmeyi sürdürerek elde edeceğinizi ek bilgilerle müşterilerinizin durumlarını çok iyi analiz edebilir ve karşılaştığınız benzeri durumlar için hızlı çözümler üretebilecek duruma gelebilirsiniz.

Kendinize Bir Söz Verin…


"Doğru ve yeterli soru sorup fotoğrafı tam olarak görebilmeden önce ürünlerim ve sunduğum hizmetlerin müşterilerimi nasıl iş hedeflerine ulaştırabileceğini açıklamaya kalkmayacağım."

YORUMLAR
İlk yorumu sen yap !
BÜLTENLER
İYİ BİR KONUŞMACI OLMAK
İYİ BİR KONUŞMACI OLMAK HEMEN ÜYE OL
BAŞARI BÜLTENİ
BAŞARI BÜLTENİ HEMEN ÜYE OL
SATIŞTA BAŞARI TÜYOLARI
SATIŞTA BAŞARI TÜYOLARI HEMEN ÜYE OL