SATIŞ KADRONUZDAKİLER DOĞRU BECERİLERE SAHİPLER Mİ?

29.11.2016 SATIŞ KADRONUZDAKİLER DOĞRU BECERİLERE SAHİPLER Mİ? Araştırmalar müşterilerin satın alma kararlarını artık çok daha çabuk vermek istediklerini öne sürüyor. Bu istek bazı durumlarda %40'lara kadar artabiliyor.

Şirketler doğru kararları çabuk vererek rekabette bir fark oluşturabileceklerine inanıyorlar. Zira kendilerine sunulan opsiyonları daha çabuk değerlendirebildiklerinde, ürün pazara veriliş sürelerinin kısalması, satış verimliliği, kâr artışı gibi avantajlar elde edeceklerine inanıyorlar.

A.B.D'de Gartner Group'un 2013 yılında yaptığı bir araştırma, IT sektöründeki alıcıların özel bilgilere sahip satış temsilcilerini standart bilgilerle donanmışlardan iki kat daha çok tercih ettiklerini ortaya koyuyor. Bu şirketler, önemli satın alma kararları için gereken bilgiyi çabuk toplamak istediklerini ancak satış temsilcilerinin bu konuda yetersiz kaldıklarını öne sürüyorlar.

Her geçen gün müşterilerin, onları ilgiden karar aşamasına çabuk ulaştıracak, konusunda özel bilgilerle donatılmış, deneyimli ve uzman satış profesyonellerine gereksinimleri atıyor zira standart bilgilerle donanmış satış temsilcilerini onları iş hedeflerine ulaşarak başarılı olmalarını yavaşlatan birer engel gibi değerlendiriyorlar.

Peki, müşteriler nasıl bir satış profesyonelinden satın almak istiyorlar?

Müşteriler, satış temsilcilerinden kendi sektörlerinde deneyimli, kendi ürün gruplarında uzmanlaşmış, meraklı, analitik ve sorun çözümleyen bir profesyonel olmalarınn beklerken aday başvuru kriterlerine bakıldığında bunlardan ziyade satışı bağlayan, dışa dönük hatta gereğinde agresiv karakter özelliklerinin arandığı görülüyor. Ancak bu özelliklerin hiçbirisi müşterilerin satın alma kararlarını hızlandıran bilgilere çabuk ulaşarak maliyetlerini düşürebilmelerini sağlayamıyor.

Diğer yandan şirketlerin üst düzey yöneticileri, satış kadrolarında meraklı, analitik, sorun çözen özelliklere sahip satış temsilcilerinin satışları bağlayabilecek satış DNA'larının yetersiz olduğunu böylece yeterince 'satışçı' özelliklere sahip olmadıklarını öne sürüyorlar.

YORUMLAR
İlk yorumu sen yap !
BÜLTENLER
İYİ BİR KONUŞMACI OLMAK
İYİ BİR KONUŞMACI OLMAK HEMEN ÜYE OL
BAŞARI BÜLTENİ
BAŞARI BÜLTENİ HEMEN ÜYE OL
SATIŞTA BAŞARI TÜYOLARI
SATIŞTA BAŞARI TÜYOLARI HEMEN ÜYE OL