KİTAPLAR

Satışı Cepheden Yönetmek

Satışı Cepheden Yönetmek Satışı Cepheden Yönetmek size, ister deneyimli bir yönetici, ister yöneticilik pozisyonunda yeni olun, çok yararlanacağınız denenmiş ve başarısı kanıtlanmış doğrularla destek olacaktır. Bu kitapta, sizi zaferlere yani hedeflerinize götürecek teknik ve taktikleri bulacak ve bunları kolayca pratiğe uygulayacaksınız. SATIŞI CEPHEDEN YÖNETMEK size, ister deneyimli bir yönetici, ister yöneticilik pozisyonunda yeni olun, çok yararlanacağınız denenmiş ve başarısı kanıtlanmış doğrularla destek olacaktır. Bu kitapta, cephede hata yaparak ve yaralanarak öğrenmek yerine hatasız ve yara almadan sizi zaferlere yani hedeflerinize götürecek teknik ve taktikleri bulacak ve bunları kolayca PRATİĞE UYGULAYACAKSINIZ. Sonuçlarını aldıkça kendinizi daha mutlu ve işinizde daha başarılı hissedeceksiniz. Yönetmekten ve önderlikten zevk alacaksınız.

Ali Kirman şöyle diyor:

«Sizde bir gün yüksek rütbelere terfi edeceksiniz. Şimdiden o rütbelere kendinizi hazırlayın. Bunu giyiminizden, konuşma tarzınıza, davranışlarınızdan iş arkadaşlarınızla olan ilişkilerinize kadar yapmalısınız. Satışta, cephedeki yoğun savaş ortamında, o kadar çok işlerinize dalarsınız ki yeni bir göreve hazırlıksız yakalanmanız olasıdır. Gerçi sadece satışta değil şirketlerin ve organizasyonların birçok pozisyonunda sorumluluklar geliyorum demez. Bir gün bakarsınız bir yönetici, yönetim kurulu başkanı belki de bir bakan bile olmuşsunuz».

I BÖLÜM "Siperden Çadıra"

Yöneticiliğe İlk Adımlar

Siperden çadıra geçtiğinizde müşterilerden uzak, karargaha yakın olmanın rahatlığını yaşamayı beklemeyin. Yöneticilik, özellikle de satışı cepheden yönetmek, sizi eski günlerinizi hasretle anımsayacağınız daha büyük bir yalnızlığa götürecektir. Buna ruhen hazırlanın.    
       
  • Satmak mı ? Sattırmak mı?
  •    
  • Neyi Yöneteceğim?
  •    
  • Başarıya Ulaşma Yolunuz
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • "Benden Ne Bekliyorsunuz Efendim"?
  •    
  • En Zoru İnsan
  •    
  • Yalnızlığa Hazır mısınız?
  •    
II BÖLÜM "Yeni Görevler"

Görevleriniz

Artık siperden çadıra geçtiniz. Burada sizi, tam ve doğru olarak yapmanız gereken DÖRT GÖREV beklemektedir. Yeni görevlerinize sağlam bir temel üzerinde başlamak istiyor ve daha ilk günlerden sizi üzecek ve demotive edecek sorunlarla karşılaşmak istemiyorsanız, kendinize şu soruları yöneltin:     
       
  • Planlama
  •    
  • Yönlendirme
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Organizasyon
  •    
  • Kontrol
  •    
Geliştirmeniz Gereken Beceriler

Satışı cepheden yönetmeye başladığınızda sizden beklenen dört görevi başarıyla yapabilmeniz için bazı becerilere gerek duyacaksınız. Belki satış temsilcisiyken sahip olduğunuz bazı yetkinlikler, yeni görevinizde size büyük rahatlık sağlayacak ve güç verecektir.    
       
  • Beceri 1: Analiz
  •    
  • Beceri 2: İletişim
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Karar Verme Problem Çözme
  •    
  • Beceri 3: Yaptırım
  •    
III BÖLÜM "Ekibin Kuruluşu"

Doğru Oyuncuların Seçimi

Yeni satış kadrosu kurmak hatta takımınıza yeni bir birey kazandırmak zamanınızı ve yöneticilik görevleriniz için kullanmanız gereken enerjinizi tüketecek bir iştir. Hele bir hata yaparak takımınıza almamanız gereken bir kişi alırsanız, onun takıma ve dolayısıyla size vereceği zarara ek olarak yerine yeni bir kişiyi bulmak için yine çaba ve zaman harcamanız gerekecektir.    
       
  • Adayları Belirlerken
  •    
  • İlgiyi Canlı Tutabilmek
  •    
  • İyi Hazırlanın
  •    
  • Görüşme Bitiminde
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Amaçlarınızı Belirginleştirin
  •    
  • Görüşme Süresince
  •    
  • Yapmamanız Gerekenler
  •    
Bireylerden Başarılı Bir Takıma

Şimdi onlardan bir "TAKIM" oluşturmanız gerekiyor.Bir takım oluşturmak için iki ana malzemeye gereksinimiz var. Belirlenen hedeflerin gerçekleşmesi için takımınızın bu başarıyı elde edebilecek durumda olması gerekir. Onların gözlerinin içine bakarak ya da size verdikleri şevkli ve arzulu tepkiler den bunu anlayabilir misiniz?    
       
  • Takım Nedir?
  •    
  • Paylaşılan Hedef/ler
  •    
  • Takımınız Başarıya ne kadar hazır?
  •    
  • Takımınızın Başarı göstergeleri
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Bireyler
  •    
  • Sizden Beklenenler
  •    
  • Stilinizi Belirleyin
  •    
  • Yıkıcı Virüslere Dikkat
  •    
  • Siz Onlardan Memnun musunuz?
  •    
  • Yaralanabileceğiniz Araçlar
  •    
  • Bireyler
  •    
IV Bölüm "Yönlendirme"

Motivasyonun Gücü

Teknik değerlendirmede karşısındaki takımdan çok daha aşağıda olan bir takımın motivasyonun gücü ile inanılmaz bir performans göstererek rakibini perişan ettiğini izlemişizdir.    
       
  • Motivasyon İnanılmaz
  •    
  • Bir Güç
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Motivasyon Kaynakları
  •    
  • Motivasyonun 10 Kanunun
  •    
Motivasyon Araçları

Motivasyon gurusu Peter Riggs'e göre, bir insanın dünyada sahip olabileceği en büyük üç ödül:1. İşini sevmesi ve yapmaktan büyük haz duyması, 2. Takdir ve 3. Para dır.    
       
  • Herşey Takdir İçin
  •    
  • Çalışma Ortamı
  •    
  • Satış Toplantıları
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Şirket Aracı
  •    
  • Satış Yarışmaları
  •    
Motivasyon Yok Ediciler

Satışı cepheden yöneten bir komutan için, motivasyonun gücünü iyice anlayıp bunu hangi araçlarla sağlayabileceğini bilmek ne kadar önemliyse motivasyon yok edicileri de iyi tanımak o kadar önemlidir.    
       
  • Güven Kaybı
  •    
  • Olumsuzluk Sendronu "Önemsenmiyorum"
  •    
  • "Olanlardan Birhaberim"
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Endişe
  •    
  • "Bana Burada Gelecek Yok"
  •    
Yöneticilikten Liderliğe

Yöneticilik, belirli görevleri yapmakla sorumlu olan, yetkililerle donatılmış bir poziyon olarak tanımlanabilir mi? Liderlik, yöneticilikten tamamen ayrı, birçok vasıflar gerektiren güçlü, sıra dışı bir kişilik midir?    
       
  • Yöneticilik Nedir?
  •    
  • Lider Kimdir?
  •    
  • Liderliğe Hazırlanın
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Yönetici Olmak Yetmez mi?
  •    
  • Liderlik Gerçekleri
  •    
Lider, Ekibi ve Hedefleri

Sizi liderliğe götürecek eşsiz yolda ilk adımları attınız. Bu yolda ilerleyebilmeniz için sizden beklenen üç görevi yerine getirmeniz gerekiyor.   
       
  • 1: Hedeflere Ulaşmak
  •    
  • 2: Takım Kurmak ve Korumak
  •    
  • 3: Elemanlarınızı geliştirmek
  •     Cephedeki Komutanın Notları
Liderlik Vasıfları

Acaba ülkemizde ve dünyada, iş yaşamının büyük patronları ve yöneticileri, yönettikleri binlerce insanın lideri olabilmişler midir?    
       
  • İşini Her Yönü İle İyi Bilir
  •    
  • Kendisini Motive Edebilir
  •    
  • Tutarlıdır. Prensipli ve adildir
  •    
  • Açık Düşünceli ve yenilikleri denemeye hazırdır.
  •    
  • Olumlu Zihinsel Yapıya sahiptir.
  •    
  • Belirgin Hedefleri ve bunlara Ulaşmak için Planları vardır.
  •    
  • Tam Sorumluluk Taşır
  •    
  • Kararlı Bir Kişiliğe Sahiptir
  •    
  • İyi Bir Örnek Oluşturur
  •    
  • Elemanlarının Gelişimine Destek Olur
  •    
  • Başkalarının Görüşlerini Anlar
  •    
Liderlik Tahtından Azlediliş

Doğru prensiplere bağlı kalarak yapacağınız eylemler sizi liderlik tahtına taşırken yapacağınız hatalar sizi tahttan azledilmeye kadar götürebilir.    
       
  • Düzensizlik
  •    
  • Muhtelif Kompleksler
  •    
  • Tutuculuk
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Bencillik
  •    
  • Sadakatsizlik
  •    
  • Sağduyusuzluk
  •    
V BÖLÜM "İletişim"

Takımla İletişim

Peki siz cephedeki komutan olarak takımınızla aranızdaki iletişimi nasıl sağlayacaksınız? Nasıl davranacak, hangi sözleri kullanacak, hangilerini kullanmaktan kaçınacaksınız?    
       
  • Sizi Deşifre Etmelerini Kolaylaştırın
  •    
  • Telefonda, Yüzyüze Karşılaşmalarda Davranış
  •    
  • Alternatif Davranış Stilleri
  •    
  • Bilgi Paylaşımı
  •    
  • İşten Çıkartma
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • İletişim Tarzını Siz Belirleyin
  •    
  • İki Farklı Platformda İletişim
  •    
  • E-Mail, Faks, Memo, Yazışma
  •    
  • Stilinizi Etkinleştirin
  •    
  • Assertive Davranış Stili
  •    
  • Eleştiriyle Değiştirmek ve Geliştirmek
  •    
Toplantılar

Bazı şirketlerde bitmek bilmeyen toplantılar yapılır. Departman ve yönetici sekreterlerine şu cümleyi tekrarlamaktan gına gelmiştir: "......bey/hanım toplantıdalar ben not alayım, çıktıklarında kendilerine iletirim"    
       
  • Toplantı Şart mı?
  •    
  • Rutinlere Dikkat
  •    
  • Nerede Azlık Orada Bereket
  •    
  • Hakemin Görev ve Sorumlulukları
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Sonsuza Yolculuk
  •    
  • Kimler Katılacak?
  •    
  • Gündem
  •    
  • Organizasyon
  •    
Satış Toplantıları

Satışı cepheden yöneten bir komutan olarak satış toplantıları, elemanlarınızla takım halinde kurduğunuz en önemli iletişim platformudur    
       
  • Her Toplantı Toplantı Sıklığı
  •    
  • Gündemi Oluştururken Geçmişe Takılıp Kalmayın
  •    
  • Toplantı Ne Kadar başarılıydı?
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Bir Maliyettir Amacınız
  •    
  • Profesyonelce Bir Organizasyon
  •    
  • Gündem Dışı Konular mı? Aman!
  •    
  • Davetsiz Misafirler
  •    
VII BÖLÜM "Gelişim"

Cephede Eğitim

Burası Türkiye ve ülkemizin ekonomik koşulları bize zor anlar yaşattı ve yaşatmaya da devam ediyor. Bu koşullar altında başarıyı elde etmenin bedeli, herşeyin düzenli ve belirli bir rotada ilerlediği gelişmiş ekonomilerden çok daha yüksek.    
       
  • Takım Koçu
  •    
  • Başarılı Bir Koçluk İçin Cephe Koşulları
  •    
  • Eğitim Göreviniz
  •    
  • 5 Yöntemle Uygulama Satış Klasörü
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Kimler Koç Olabilir?
  •    
  • Eğitim
  •    
  • İyi Adam mı? Eğitim mi?
  •    
  • Eğitime Hazırlık
  •    
SON BÖLÜM "Gerçekler"

Cephede Başarıya


Burası Türkiye ve ülkemizin ekonomik koşulları bize zor anlar yaşattı ve yaşatmaya da devam ediyor. Bu koşullar altında başarıyı elde etmenin bedeli, herşeyin düzenli ve belirli bir rotada ilerlediği gelişmiş ekonomilerden çok daha yüksek.    
       
  • Burası Türkiye
  •    
  • Şirket Politikaları
  •    
  • Zafere Yöneliş
  •    
  • Cephedeki Komutanın Notları
  •    
  • Üst Yönetimin Desteği
  •    
  • Lojistik Destek
  •    
  • Hücuma Geçiş
  •    
Kitap Hakkında Yorumlar 

BİLAL GÜL- Satış- Pazarlama Eğitim Müdürü -Nobel İlaç


Ali Kirman beyi yıllar önce kitaplarından tanıdım. Özellikle, Satışı Cepheden Yönetmek adlı yapıtı, kuru ve çeviri kokan, o anlaşılmayı zorlaştıran moda-kişisel gelişim kitaplarından veya buna benzer kişisel gelişim teorilerinden bir hayli uzak, ayağı yere basan ve bizimle birlikte yaşayan bir kitap olmuştur benim için. Diğer kitapları için de aynı duyguları taşırım: Rahat ve keyifle okunan kitaplarında, gerçek iş hayatına dair faydalı bilgiler ve öneriler bulabileceğiniz gibi, iş hayatında daha başarılı olmaya yönelik yeni arayışlar için öz-motivasyon duygusu da kazanabilirsiniz.

Kitaplarından sonra, kendisiyle de bizzat tanışma olanağı bulduk ve önemli eğitimler yaptık. Tıpkı kitaplarında olduğu gibi, verdiği eğitimler için de aynı şeyleri söyleyebiliriz: Konulara hâkimiyeti, özgüveni, eğitim motivasyonu hep yüksektir.

Bunca yıldır, pek çok kişiye(kuruma) eğitim veren bir kişinin her farklı sektöre, hep farklı bir şeyler anlatmaya çalışması azımsanacak bir şey değildir, kuşkusuz. Ali bey, yeni bir şeyler söylemenin ve aynı şeyleri söylememenin hassasiyeti içerisindedir. Değişimin gerekliliğini ve bilincini sanırım hiç yabana atmaz.

Eğitimlerinde çok sayıda uygulama ve vaka çalışmaları görürsünüz. Bu çalışmalardan pratik sonuçlar elde etmekle beraber, bakış açınız "daha farklı nasıl uygularım?" ve " daha farklı nasıl davranırım ve hareket ederim ?" şeklinde gelişmeye başlar. Ayrıca, eğitim boyunca alınan bilgi ve yapılan yorumlarla bu açı daha da zenginleşir.

Gülen yüzü, güçlü iletişimi, yapıcı yaklaşımı, eğitimlerde örnek davranışlar sergilemesi ve her daim sürekli çaba gösterdiği öğrenme/öğretme motivasyonu, bu uzun soluklu yolculukta Ali Kirman'ı kendine özgülük niteliğine taşımaktadır. Kendine özgülük, bir parmak izi gibidir. Kişi kendisidir.

Aylin Evirgen

Kesintisiz kitap okuyan bir okur olarak öncelikle kitabınızdaki gereksiz ayrıntılarla insanı yormayan, verilmesi gereken bilgileri okurların daha iyi anlamasını sağlayacak örneklerle anında ve etkili bir şekilde okuyucuya nüfuz ettiren, daha ilk sayfasından itibaren bende: "Sizin aranızdan biriyim ve hata yapa yapa öğrendim" duygusunu okuyucuya güven ve samimiyet verici hislerle aşılayan, mütevazı, yalın, böyle bir bilgilendirme kitabı için şaşılacak derecede sürükleyici, akıcı ve merak uyandırıcı üslubunuzdan ötürü sizi gönülden tebrik ederim.

Nahit KAPTANA

"Satışı Cepheden Yönetmek" adlı kitabınızı bir çırpıda okuyup bitirdim. İçeriğin basitleştirilmiş, anlaşılabilir ve kolay uygulanabilir olması açısından çok değerli bir başvuru kitabı olduğunu düşünüyorum.

Erhan SENGER

Sizin iki kitabınıza, Satışta Profesyonellik ve Satışı Cepheden Yönetmek'e sahip olma ve okuma fırsatı buldum. Ve sürekli çantamda taşıyorum. Bana çok şey kattığını ifade etmek isterim. Teşekkürlerimle.

YORUMLAR
İlk yorumu sen yap !
BÜLTENLER
İYİ BİR KONUŞMACI OLMAK
İYİ BİR KONUŞMACI OLMAK HEMEN ÜYE OL
BAŞARI BÜLTENİ
BAŞARI BÜLTENİ HEMEN ÜYE OL
SATIŞTA BAŞARI TÜYOLARI
SATIŞTA BAŞARI TÜYOLARI HEMEN ÜYE OL