Satışla ilgili olarak en çok konuşulan konu nedir diye sorulduğunda yanıt 'satışı bağlama, sonuçlandırma, sonlandırma', oluyor. Satışı sonuçlandırma bugün düne oranla daha çok strateji ve sabır gerektiriyor. İşte başarılı satış profesyonellerini satışı bağlama alışkanlıkları:

1: Satışı bağlamak daha satışın başında başlar. Satış profesyonelleri satışı bağlayabilmenin müşterinin beklenti, ihtiyaç ve isteklerinin belirlemek ve buna göre bağlayıcı çözümler üretebilmek olduğunu bilirler.

2: Satışı bağlama çift yönlüdür. Satış profesyonelleri satış görüşmeleri süresince müşteri adaylarının uygunluğunu belirler ve buna göre ileri aşamalara geçer veya adayı elerler. Böylece gereksiz zaman ve kaynak harcamamış olurlar.

3: Satış birden fazla bağlama ile sonlanır. Satış profesyonelleri işi en sona bırakmadan görüşmeler süresince gelinen her aşamada müşterilerinden onay alarak ilerler böylece en sondaki onay kolayca gerçekleşir

4: Satışı bağlayabilmek için tüm konulara hâkim olunmalıdır. Satış profesyonelleri satış görüşmeleri süresince müşterilerinin sorunlarını, öncelikli konularını iyi analiz edebilmek kadar müşterinin satın alma şekli ve sürecini de iyi anlamak gerektiğini bilirler.

5: Satış müzakerelerinin yönetimi çok önemlidir. Satış profesyonelleri farklı kişilerden beklenmedik ödün talepleri ile karşılaşmamak için bu müzakerelere konuyla ilgili herkesin birlikte katılımını sağlamanın önemini bilirler. Bazen müşterilerin ısrarcı ödün talepleri satışı satan taraf için bir kazançtan kaybetmeye dönüştürebilir. Bu durumda satış profesyonelleri satışı gerçekleşmeden sonlandırmayı tercih edebilirler.

  Yeni Satışta Başarı Tüyoların'da birlikte olmak dileğiyle 

Müşterilerin fiyata olan itirazı belki en çok karşılaşılan ve satış profesyonellerini köşeye sıkıştıran bir durum. Peki, böyle bir durumda fiyatı indirmek yerine yapılabilecek başka neler olabilir?

1: Sorun: Fiyatımızı neye göre yüksek buldunuz? Böylece size bir mantıklı açıklama getirmek zorundalar. Belki rakibinizin teklifini öne sürecekler. Buna göre görüşlerinizi belirtebilirsiniz.
2: Sorun: Gerçekten mi? Nasıl bu kanıya vardınız? Böylece müşterinizin hangi nedenle bu görüşünü dile getirdiğini öğrenerek görüşlerinizi belirtebilirsiniz.
3: Sorun: Bu ödeme şekliyle ilgili mi yoksa bütçe sınırlamasından dolayı mı? Böylece müzakereyi vade mi yoksa fiyat mı üzerinde yapacağınız açığa kavuşmuş olur.
4: Sorun: Eğer fiyat konu olmasa bizi tercih eder miydiniz? Ya da Karar vermenizi engelleyen sadece fiyat mı? Böylece fiyatın müşterinizin satın alma kararında gerçek bir engel olup olmadığını öğrenerek buna göre görüşlerinizi belirtebilirsiniz.
5: Söyleyin: Elde edeceklerinizi/kazancınızı göz önünde bulundurursak karşılığında fiyatı yüksek bulmanız düşündürücü. Böylece müşterinizi öne sürdüğü bu savla ilgili tekrar bir değerlendirme yapmaya yönlendirmiş olursunuz.
6: Sorun: Bu durumda neleri siparişten çıkartmamı istersiniz? Bu yaklaşımınız müşterinize fiyatınızın ürünlerinizin/hizmetlerinizin ayrılmaz bir parçası olduğunu mesajını verir. Müşterinizden bu sorunuza gelecek yanıta göre görüşlerinizi belirtebilirsiniz. 
7: Sorun: Bu asla çalışamayacağımız anlamına mı geliyor? Bu sözler hem fiyatınızdan ödün vermeyeceğinizi ima ederken hem de müşterinize bu alışverişi engelleyen kişi olma duygusunu hissettirecektir. Gelen yanıta göre görüşlerinizi belirtebilirsiniz.
8: Söyleyin: İsterseniz maliyeti aylara/dönemlere bölerek değerlendirelim. Bu yaklaşımınızla müşterinizin gözünde bir kerede ödediği zaman çok gözüken maliyeti düşürebilirsiniz. 
9: Sorun: Şu anda fiyatımızı yüksek bulduğunuzu söylemek zorunda mısınız? İsterseniz üzerinde biraz değerlendirme yapın buna göre tekrar görüşelim. Bu yaklaşım bir tür güç göstermenizi sağlar ve müşterinize “Bak iyi düşün. Fırsatı geri tepme.” mesajı verir.  
10: Sessiz kalın… Sessizlik müzelere ortamında etkin bir taktiktir. Sessiz kalmanız diyalog boşluğunu müşterinizin doldurmak için hamle yapmasına yol açar. Böylece size mantıksal açıklamalar yapmak zorunda kalır. Buna göre görüşlerinizi belirtebilirsiniz.  

Yeni Satışta Başarı Tüyoların’da birlikte olmak dileğiyle 

Nefesinizin prim kokuyorsa satışlarınızı yok eden çok tehlikeli bir virüse yakalandınız demektir. Bu virüs bulaştığı kişinin başına yıllar boyunca dert olur ve bir satış görüşmesini birkaç saniyede tahrip etme gücüne sahiptir.

Bir kişinin nefesinin prim kokmasını o kişinin satış için açlığı olarak tanımlayabiliriz. Bu kişi satışa o kadar açtır ki müşterileri bu kokuyu kilometrelerce öteden duyabilirler. Nefesi prim kokan kişiler sürekli satış modundadırlar. Satışı gerçekleştirebilecekleri her anı ve fırsatı değerlendirirler zira bir an önce satışı gerçekleştirip primlerini cebe atmak isterler. Onların için ilişki, dostluk gibi konuların prime ulaşmaları yanında hiçbir önemi yoktur.

Ne yazık ki bu hastalığa yakalanmış kişilerin çoğu bunun farkında değildir. Hastalık kişiler üzerinde farklı oranlarda etkili olur.
Günümüzün “Akıllı” müşterileri bu kokuyu birkaç kilometre öteden alırlar. Karşılarında ürün ve hizmetlerine övgüler yağdıran, tercih edilme nedenleri artarda sıralayarak baskı kuran satış profesyonellerini algılamaları kolay olur.
Peki, bu hastalığın belirtileri nelerdir?

Müşterilerinizin alnında TL, Dolar ve Euro işaretleri görürüsünüz. Paranın onların cebinden sizinkine doğru akmaya başladığını hayal edersiniz. Sürekli anlatır, satmaya çalışır ve size anlatılmak istenenleri kısa kesip dinlemezsiniz. Karşınıza gelen her satış fırsatına bir değerlendirme yapmadan balıklama atlarsınız. Baskı taktiklerini uygular ve mümkün olduğunca kısa sürede işi bağlamaya çalışırsınız. Müşterinizin durumunu görmemezlikten gelerek ürün ve hizmetlerinizin avantajlarını göklere çıkartırsınız. Müşterilerinizin ortaya attığı her itiraz için yanıtınız hazırdır. Müşterilerinizden sıkça bütçelerinin uygun olmadığını duyarsınız. Geriye çekildiklerini fark edersiniz. E postalarınıza yanıt gelmez. Tekrar görüşmek için randevu alamazsınız.

Bu davranış hastalığını tedavi etmek için her şeyden önce yapılması gereken en etkin şey satışa karşılıklı “KAZAN KAZAN” olarak bakabilmektir. Kendinize odaklanarak bu işten ne kazanacağım düşüncesini zihninizden atarak kendinizi müşterilerinizin yerine koyun. Onları belirli ihtiyaçları olan insanlar olarak görerek bu ihtiyaçları ortaya çıkartın ve aradıkları çözümlere ulaşmaları için onlara yardım edin. Böylece onlar için bir değer ortaya koymuş olacaksınız. İtirazlarına değer verin ve bunları dikkatlice ele alın. Göreceksiniz bu yaklaşımına karşı müşterileriniz size yaklaşacak ve yaslanacaklardır. Prim kokan nefesinizi size sağlıklı, istikrarlı satışlar getirerek daha çok kazandıracak “İYİ İLİŞKİ VE DOSTLUK” nefesiyle değiştirmeye ne dersiniz? 

Yeni Satışta Başarı Tüyoların’da birlikte olmak dileğiyle   

Onlar da Kendi Hazırlıklarını Yaparlar.
• Uygulayacağınızı bekledikleri taktiklere karşı nasıl davranacaklarını belirlerler. 
• Müzakere becerilerini geliştiren eğitimlere katılarak kendilerini geliştirirler.
• Sizin satışsa onların da işi satın almak. Deneyimleriyle sizi sarsabilirler.
İşi/Siparişi Alıp Alamayacağınızı Asla Anlayamazsınız.
• Sizden başta fiyat indirimi olmak üzere farklı ödünler almak için baskı yaparlar.
• Ürün ve/veya hizmetinize, susamış bir insanın suya ihtiyacı gibi ihtiyaçları olsa bile bunu size hissettirmez biraz daha ödün kopartmak için işi ağırdan alırlar.
• Size sürekli fiyatınızın diğer tekliflere göre yüksek olduğunu belirtirken biryandan da rakiplerinizden teklif toplamayı sürdürürler. Böylece ellerindeki teklifler arasından en uygununu seçebilme avantajını elde ederler. 

Pazarlığa Tercih Sıralamalarının En Altından Başlarlar.
Aldıkları fiyatla listelerindeki bir üst tercihlerine geçmek suretiyle birinci tercihlerine ulaşırlar. Böylece ellerindeki teklifler sayesinde ilk tercihleri üzerinde istedikleri ödünleri almak için baskı oluştururlar.

“Maalesef” Blöfü Yaparlar.
Çok zaman ve çaba harcadığınız bir satış süreci sonunda size bütçe kısıtlamaları dolayısıyla daha düşük fiyatlı teklifi tercih edeceklerini belirtirler. Siz de bu kadar emek verdiğiniz ve kesin gözüyle baktığınız satışı kaçırmamak için şirketinize döner ve daha düşük fiyatlı teklifinizi hazırlarsınız. 

Zaman Baskısı Taktiğini Kullanırlar.
• “Bizde bu işler biraz zaman alır”, “Başka teklifler alıyoruz”, “Şu anda bir başka önceliğimiz var ona odaklandık” vb. taktiklerle sabrınızı zorlarlar.  • Siparişlerini verirken kampanyanızın son gün ve saatine kadar beklerler. • Eğer satışa ihtiyacınız olduğunu hissederlerse ellerine büyük bir koz vermiş olursunuz zira bunu sonuna kadar kullanırlar.

Tabi ki müşterilerin hepsinin böyle davranacaklarını söylemek haksızlık olur ancak istediklerinde bütün bunları yapabileceklerini de unutmamak gerekiyor…

Yeni Satışta Başarı Tüyoların’da birlikte olmak dileğiyle 

Senaryo şöyle: Bir satış için (Proje bazlı bir iş de olabilir) çok zaman ve emek harcadınız. Başarıyı hak ettiğinizi düşünüyor ve umutla bekliyorsunuz. Ancak bütün bu çabaya rağmen müşteriniz size yeterli olmadığınızı belirtti.

Umutlarınız yıkıldı ve motivasyonunuz dibe vurdu.

Bu durumda ne yapabilirsiniz?

Bu her satış profesyonelinin başına gelebilecek bir durum. Müşterinizi ya da başkalarını suçlamayın, mazeretler üretmeyin. Durumu kabullenin ve olumsuz duygularınızın azalmasına fırsat verin. Kontrolünüz dışındaki gelişmeler üzerinde düşünmek size bir şey kazandırmaz ancak duruma tepkilerinizin kontrolü tamamen sizin elinizde olduğunu biliyorsunuz. Şimdi bir an önce kendinizi toparlayıp yola koyulmanız gerekiyor. 



Paylaşın

Bir iş arkadaşınızla ya da yöneticinizle durumu paylaşmanız sizi rahatlatacaktır. Daha rasyonel ve olumlu düşünebilmenize katkıda bulunacaktır.

Ne Öğrendiniz?

Evet, bu bir kayıp, belki de büyük bir kayıp olabilir. Durumu kariyer halınızda sadece bir düğüm olarak düşünün zira gelecekte önünüze birçok fırsatlar çıkacak. Neden böyle oldu sorusu yerine olanların size ne öğrettiğine odaklanın. Aynı duruma düşmemek için bundan sonra neleri farklı yapabilirsiniz sorusunu yanıtlayın.

Modunuzu Kaybedenden Kazanana Çevirin.

Geçmişteki başarılarınızı hatırlayın. Bunları tekrarlamak yine sizin elinizde. Yaptınız, neden tekrar başaramayacaksınız ki? Her şey sizin elinizde. 

Kazanma moduna geçtiğinizi hissettiğiniz an müşterinizi arayın, e posta mesajınız yazın, görüşmeye hazırlanın. Başarılar önünüzde sizi bekliyor. 


Yeni Satışta Başarı Tüyoların’da birlikte olmak dileğiyle 

Müşterinizle işbirliği geliştirmek ve aynı hedefe yönelmek için satışta soruların önemini bir kez daha hatırlamakta yarar var. Peki, bu soruları nasıl sormalısınız?

Eğitimli, yetkin yöneticilerle çalışıyorsanız onlar ellerinden geldiğince bu konuda sizi destekleyecekleridir. Ancak siz, kendiniz motivasyonunuzu yüksek tutmak için bir şeyler yapmak zorundasınız. İşte size 5 önerim.

1. EVİNİZDE HUZUR OLMALI: Evde huzurlu ve sevgi dolu bir yaşam motivasyonunuza büyük destek olur. Bunu sağlamak için gereken çabayı gösterin.

2. GÜNE MOTİVASYON YÜKLEYEREK BAŞLAYIN: Cep telefonunuzun fihristine ‘Sabah Motivasyoncularım’ diye kaydetmiş olduğunuz ve seslerini duyar duymaz içinizi büyük keyif kaplayan, size neşe veren arkadaş, dost ya da meslektaşlarınızı kaydedin ve güne onlardan birisini arayarak başlayın. 

3. İLK MÜŞTERİ ZİYARETİNİZ: Plan ve programınız ne olursa olsun, güne ilk önce ilişkinizin çok iyi olduğu, iş konusunda sorun yaşamadığınız ve ortak ilgi alanlarınız olan bir müşterinizle başlayın. Bir çayını için, sohbetinizi yapın. 

4: SORUNLU MÜŞTERİLER: Bunları arka arkaya ziyaret etmeyin. Aralara iş ilişkinizin iyi olduğu sorunsuz müşterileri koyarak kendinize güç toplama fırsatları verin. Aksi halde önce motivasyonunuz arkasından veriminiz hızla düşecektir.

5. GEREKTİĞİNDE MOLA VERİN VE DEPONUZU DOLDURUN: Günün herhangi bir saatinde motivasyonunuzun azaldığını hissettiğinizde mola verin. Güzel bir yemek yiyin, çayınızı kahvenizi içip güç toplayın. Aynı zamanda 30 dakika mobil telefonunuzu sessiz almak ya da arabada bırakmak size bir şey kaybettirmez ama çok şey kazandırır. 

Motivasyonu yüksek olanların:

•    Özgüvenleri yüksektir.
•    Beyinlerine girmesine izin verdikleri her şeyin onların düşünce ve tepkilerini yönlendireceğini bilirler. 
•    Motivasyonu yüksek kişilerle ilişki kurarlar.
•    Güne uygulayabileceklerine inandıkları bir plan yaparak başlarlar. 
•    Bilmedikleri bir şey olunca bunu açıkça itiraf edip sorup öğrenmekten çekinmezler.
•    Başlarına gelen ne olursa olsun kendilerini olayın kurbanı gibi görmezler. 
•    Karşılaştıkları aksilikler ve engeller onları yıldırmaz. Bunları birer mücadele fırsatı olarak değerlendirirler. 

  Selam ve Sevgilerimle

Neden pazarlama bölümünüzün desteğiyle ya da kendi başınıza büyük uğraşlar vererek kazandığınız yeni potansiyel müşterilerin bir bölümü bir süre sonra çaktırmadan sizi arka kapıdan terk ediyorlar?  Satışı gerçekleşen ürünün kullanımı için farklı bir bölümün(müşteri hizmetleri, montaj, teknik destek vb.)devreye girmesi gerekebilir. Böyle bir durumda ilk siparişi aldığınız yeni müşteriniz siparişini onayladıktan sonra sizden şu sözleri duyuyor: “Bundan sonra sizinle satış destek bölümümüzden Murat bey ilgilenecek. O size ulaşacak”.  

Şimdi kendinizi bu müşterinizin yerine koyun ve endişeli düşüncelerini okumaya çalışın: “Mustafa bey kim? Bu işi yapabilecek kapasitesi var mı? Onunla iyi bir diyalog kurabilecek miyiz? Bizimle ilgilenecek mi? Aramızda sorun çıkarsa kim bize yardımcı olacak? Siz bizimle bundan sonra ilgilenecek misiniz”?

Madem bu yeni yüksek alım potansiyelli müşterinizi kazanmak için canla başla uğraştınız onun arka kapıdan çıkmasına izin vermeyin. Müşterinize Mustafa beyin görevini, işindeki deneyim ve uzmanlığını açıklayarak onu emin ellere teslim ettiğinizi hissettirin. Ve sizin de gelişmeleri izleyeceğinizi ve kontrol ziyaretleri yapacağınızı ve de bir aksaklık olduğunda hemen devreye girebileceğinizi belirtin.

Selam ve sevgilerimle  

Bundan Önce Yayınlanan Bültenleri Okumak İstiyorum...

Herhangi bir şeyi sürekli yapmak ve aynı sonuçları almak davranışlarda ‘kanıksama’ durumuna yol açıyor. Satışta da aynı durum geçerli. 

Kendinizi zorlayarak ve çaba harcayarak sizi başarıya götüren doğru alışkanlıklar edindiniz. Bu alışkanlıklar sizi hedeflerinize ulaştırdı. Siparişler geliyor. Her şey rayında güzel gidiyor. Çok güzel ancak bir tehditle karşı karşıyasınız. 

Aynı işleri sürekli yaparak başarıyı sürdürmek siz de azalan ilgi, atalet ve odaklanmaya yol açabilir, sizi başarıya götüren iyi alışkanlıklarınızı değiştirmeye başlayabilirsiniz. Sonuçta yavaş yavaş düşen performansınız satışların düşmeye başlamasına yol açacaktır.

Eğitmen ve yazar Andy Paul kanıksama durumunu şu dört davranış değişimiyle açıklıyor:

 1: Kestirme Yollara Başvurma: Müşteri taleplerine dönüşlerinizde ertelemeler yapmaya başlıyorsunuz. Yapmanız gereken ziyaret sayılarını azaltmaya başlıyorsunuz. Sürekli yaptığınız bazı aktiviteleri atlamaya başlıyorsunuz.

2: Yavaşlama: Özellikle potansiyel yeni müşteri görüşmeleri öncesinde yapmanız gereken ön hazırlıkları atlamaya başlıyorsunuz. İlk görüşmeden sonra müşterinizle başlayan iletişimde isteklere karşı dönüşleriniz yavaşlıyor.

3: İlgi Kaybı: Sizinle çalışmayı sürdüren müşterilerinizin ürün ve hizmetlerinizle ilgili görüşlerini, değerlendirmelerini, eleştirilerini dinlemeye karşı bir isteksizlik ve ilgisizlik başlıyor. 

4: Öğrenmeyi Bırakmak: “Ben başarılıyım, sonuçlar ortada” düşüncesiyle eğitime, internetten araştırmaya, mesleğinizi ve işinizi geliştirecek kaynakları okumaya karşı bir direnç gelişiyor.



Peki, ne yapmalısınız?

•    Yeni müşteriler kazanmak için potansiyel müşteri temasları planı yapın. Varsa gözden geçirin. Satış yöneticinizle birlikte günlük, haftalık aylık hedefler belirleyin.

•    Yeni müşteri kazanarak siparişe dönüştürme süreçlerinizi değerlendirin. Bunları daha hızlandırabilecek aksiyon planları yapıp uygulayın. 

•    Mevcut müşterilerinizi ziyaret ettiğinizde onlara ürün ve hizmetlerinizle ilgili (varsa)yeni deneyimlerini, görüşlerini, (varsa) öneri ve eleştirilerini öğrenin. Bunları not edin ve şirkete dönüp değerlendirin. 

•    Her ay bir satış kitabı okuyun. www.satisguru.com ‘u ziyaret edin. Müşterilerinizin okuduğu, yayınları ve web sitelerini siz de takip edin. 



  Selam ve Sevgilerimle  

Duyarlı davranmakla neyi kastediyoruz? Her şeyden önce duyarlılık çabukluk değildir. Satışta DUYARLILIK birbirine bağlı ancak farklı iki elemandan oluşur: 1: DEĞER 2:ÇABUKLUK. Bunlardan herhangi birisini kaldırdığınız anda duyarlılık ta ortadan kalmış olur. Eğer müşteri adayınıza çabuk dönüş yapmışsanız ancak ona satış sürecinde ilerleyebilmesi için gerekli olan bilgiyi(bu bilgi onun bilmek istediği ve satın alma kararını vermesini sağlayacak veriler, etüt çalışmaları, çözüm seçenekleri vb. önemli bilgiler olabilir)yani değeri sunamıyorsanız duyarlı davranmıyorsunuz demektir. Sporda çabukluk çok önemli olabilir ancak satışta değerin yokluğunda çabukluk hiçbir şey ifade etmez. Selam ve Sevgilerimle