SATIŞI CEPHEDEN YÖNETMEK

I BÖLÜM "Siperden Çadıra"

Siperden çadıra geçtiğinizde müşterilerden uzak, karargaha yakın olmanın rahatlığını yaşamayı beklemeyin. Yöneticilik, özellikle de satışı cepheden yönetmek, sizi eski günlerinizi hasretle anımsayacağınız daha büyük bir yalnızlığa götürecektir. Buna ruhen hazırlanın.

II BÖLÜM "Yeni Görevler"

Satışı cepheden yönetmeye başladığınızda sizden beklenen dört görevi başarıyla yapabilmeniz için bazı becerilere gerek duyacaksınız. Belki satış temsilcisiyken sahip olduğunuz bazı yetkinlikler, yeni görevinizde size büyük rahatlık sağlayacak ve güç verecektir

III BÖLÜM "Ekibin Kuruluşu"

Yeni satış kadrosu kurmak hatta takımınıza yeni bir birey kazandırmak zamanınızı ve yöneticilik görevleriniz için kullanmanız gereken enerjinizi tüketecek bir iştir. Hele bir hata yaparak takımınıza almamanız gereken bir kişi alırsanız, onun takıma ve dolayısıyla size vereceği zarara ek olarak yerine yeni bir kişiyi bulmak için yine çaba ve zaman harcamanız gerekecektir.

Şimdi onlardan bir "TAKIM" oluşturmanız gerekiyor.Bir takım oluşturmak için iki ana malzemeye gereksinimiz var. Belirlenen hedeflerin gerçekleşmesi için takımınızın bu başarıyı elde edebilecek durumda olması gerekir. Onların gözlerinin içine bakarak ya da size verdikleri şevkli ve arzulu tepkiler den bunu anlayabilir misiniz?

IV Bölüm "Yönlendirme"

Teknik değerlendirmede karşısındaki takımdan çok daha aşağıda olan bir takımın motivasyonun gücü ile inanılmaz bir performans göstererek rakibini perişan ettiğini izlemişizdir.

Motivasyon gurusu Peter Riggs'e göre, bir insanın dünyada sahip olabileceği en büyük üç ödül:1. İşini sevmesi ve yapmaktan büyük haz duyması, 2. Takdir ve 3. Para dır.

Satışı cepheden yöneten bir komutan için, motivasyonun gücünü iyice anlayıp bunu hangi araçlarla sağlayabileceğini bilmek ne kadar önemliyse motivasyon yok edicileri de iyi tanımak o kadar önemlidir

Yöneticilik, belirli görevleri yapmakla sorumlu olan, yetkililerle donatılmış bir poziyon olarak tanımlanabilir mi? Liderlik, yöneticilikten tamamen ayrı, birçok vasıflar gerektiren güçlü, sıra dışı bir kişilik midir?