MERHABA DEĞERLİ OKURLARIM… DOKUZUNCU SAYIMIZA HOŞGELDİNİZ…

 

“MÜŞTERİ SİZDEN DAHA AKILLIDIR, YUTMAZ”

Ülkemizin insanları belki iklim şartları belki genler, belki alınan eğitimler sonucu şu kanıya sahiptirler. “Sınavda geçmek istiyorsan sorulara yanıt olarak öğretmenlerinin görüşlerini yaz. Onların görüşlerini savun, destekle. Sakın farklı düşünce, görüş belirtme”.  Bu düşünce tarzına satışı meslek seçenlerde de sık rastlarız. Hatta bu ‘Yağcılık’ düzeyine kadar ilerleyebilir. Müşteriyi satın almaya ikna edebilmek için onun tuttuğu takımı tutmak, onun görüş ve değerlerinin sizinkilerle aynı olduğunu belirtmek.

“MÜŞTERİLER APTALDIR bu numarayı hep yutarlar” diye düşünen satış profesyonelleri varsa aslında kendi kendilerini ‘Aptal’ yerine koyduklarının farkında değildir zira müşteri AKILLIDIR. Hatta karşısındaki satıcıdan daha da akıllıdır. Yutmuş gibi görünür. Aptal numarası da yapabilir. Bu arada karşısındaki satış temsilcisine notunu verir. “Beni tavlamaya çalışıyor enayi. Ben bunu atlamasını iyi bilirim”. Ve atlatır da. Satış temsilcisi satışı kaybeder ve düşünür: ”Aramız çok iyiydi. Tava getirmiştim. Nasıl oldu gitti rakipten aldı bir türlü anlayamadım”

Müşterilerinizin en az sizin kadar akıllı ve deneyimli olduklarını düşünerek davranır ve iletişim kurarsanız çok daha sağlam ve sizi satışa götürecek ilişkiler kurabilirsiniz. Eğer ‘Satışın Oku’ yedinci sayısındaki küçük testi de başarıyla geçmişseniz müşterilerinizle samimi, içten iyi ilişkiler kurabilirsiniz. Aşağıdaki kurallara uyun yeter:

DÜRÜST OLUN…                                                                                                                                           

Neyseniz osunuz. Tuttuğunuz futbol takımından dini inançlarınıza, sosyal görüşlerinizden, sevdiğiniz renklere ve hobilerinize kadar. Siz hep kendiniz olun. Müşterinizin önünde farklı bir kişi yaratmaya çalışıp aptal konumunadüşmeyin. Karşınızdakini incitmemeye ya da kızdırmamaya özen göstererek içinizden geldiği gibi konuşun. Beğenmediyseniz ”Şu nedenden dolayı beğenmedim” demekten çekinmeyin.

MÜŞTERİNİZE ODAKLANIN…                                                                                                                    

Müşteriniz nasıl bir insan? Hangi konularda hassas? Ne hoşuna gidiyor veya gitmiyor? Özgüveni nasıl? Neden konuşmayı seviyor? Ona biraz dikkat ve ilginizi yöneltirseniz ortak bir ya da birkaç nokta yakalayabilirsiniz. Bu, bazen biraz zaman alabilir.                  

ETRAFINIZA BİR GÖZ ATIN…                                                                                         

İnsanların işlerinde yaşamlarının büyük bir kısmı geçiyor. İşyerlerinde evlerinden daha uzun zaman harcıyorlar. Bunun sonucu aynı bir kamyon şoförünün eş, sevgili ya da çocuklarının fotoğraflarını ön konsola, gözünün önüne koyması gibi müşterilerinizde sevgi dünyalarını iş yerlerine taşırlar. Hiç olmazsa onlara biraz güç vermesi için bunu yaparlar. Etrafınıza göz attığınızda masalarını üstünde, duvarda, sehpanın üstünde size onların neyi sevdiğini gösterecek delillerbulabilirsiniz.

MÜŞTERİNİZİN SEVGİ DÜNYASINI KEŞFEDİN…                                                                                       

Nedir bu sevgi dünyası diyeceksiniz? Bu soruyu kendinize yöneltirseniz yanıtını bulacaksınız. Bu dünyada en çok sevdiğiniz kişi kim? Hemen söyleyeyim: “Kendiniz”. Böylece bu sevgi dünyasının ortasında da müşterinizin kendisi var. Daha sonra belki ailesi ve akrabaları. Sonra dost ve arkadaşları. Daha sonra arabasından bağ evine kadar sahip olduğu ve sevdiği taşınırlar ve taşınmazlar belki de hobisi olabilir. Müşteriniz her zaman bu sevgi dünyasında konuşmaya hazırdır zira bu ona mutluluk verir. Yapmanız gereken sadece bu dünyaya girmek ve bu dünyadan konuşmak. Size güvenmeye, dürüst ve doğal olduğunuzu hissetmeye başladığında bu dünyanın kapısı size açacaktır.

POLİTİKA, DİN, IRK GİBİ HASSAS KONULARINDAN UZAK DURMAYI YEĞLEYİN.                              

Bu konular insanların değerlerini temsil ettiğinden farklı görüş ve düşüncelerin öne sürülmesi rahatsız edici olabilir. Gereksiz tepkilerle karşılaşabilirsiniz. Ayrıca derin tartışmalara girilip aşırı zaman kayıpları oluşabilir.

PAYLAŞIN…                                                                                                                                                             

Ancak eksiklikleri, hataları, çirkinlikleri değil aksine müşterinizin kendisinde ya da işyerinde güzel gördüğünüz, beğendiğiniz ya da hoşunuza giden her şeyi:  

“Ne kadar güler yüzlü çalışanlarınız var.”

BUNDAN ZEVK ALIN…                                                                                                                                      

İnsanlarla ilişki kurmak size zevk vermeli. Yeni bir insan tanımak için harcadığınız enerji size kayıp gibi değil iyi bir yatırım gibi gelmeli.

Sevgiyle kalın

‘SATIŞIN OKU’na Üye Olmak İstiyorum…
‘SATIŞIN OKU’na Üye Olmak İstmemiyorum…