MERHABA DEĞERLİ OKURLARIM ONUNCU ve 2011’in SON SAYISINA HOŞGELDİNİZ…

 

“SATIŞI KAPATMAYIN GARSONDAN HESABI İSTEYİN”

Bir asırı aşkın süredir satış eğitmenleri, yöneticileri, satış kitapları yazarları ve satış guruları ‘Satışı Bağlamaktan/Kapatmaktan’ söz ediyorlar. Hala da söz etmeye devam ediyorlar. Şirket yöneticileri satış teknikleri eğitmenlerine “Bizim arkadaşlar satışı kapatmada zorlanıyor” diyorlar. Nedir bu ‘SATIŞI BAĞLAMAK’? Bu o kadar zor bir iş olmalı ki dillerden bir türlü düşmüyor.

Bir restorana gittiniz. Yemeğinizi afiyetle yediniz. Arka kapıdan kaçacak mısınız? Tabi ki hayır çünkü hesabı ödeyerek huzurlu olarak oradan ayrılmayı yeğleyeceksiniz. Eğer genellikle hesabı ödemeden kaçmayı planlayan bir tipseniz satış mesleğini bırakmanızı ve arka kapıdan çıkıp gitmenizi öneririm. Zira bu davranışla satışı kapatabilmeniz olanaksız. Bu arada hesabı ödemeden önce garsondan ‘hesabı istemeniz gerekiyor. Bunu yapmak çok mu zor? Sadece şu sözleri söylemeniz yeterli: “Hesabı alabilir miyim/yiz?” Bunu hep yapıyorsunuz değil mi? Peki, neden MÜŞTERİNİZDEN SATIŞI İSTEYEMİYORSUNUZ?  

BU SİZİN EN DOĞAL HAKKINIZDIR RAHAT OLUN, EZİLİPBÜZÜLMEYİN  

Müşteriniz için harcadığınız zihinsel ve fiziksel enerjiniz, kullandığınız şirketinizin maddi olanakları(Araç, mazot, diğer giderler) karşılığında satışı istemeniz kadar doğal bir şey olamaz.

MÜŞTERİNİN ‘HE’ DEMESİNİZİ BEKLEMEYİN

Belki o sizin “He mi?” diye sormanızı bekliyordur. Satış kitaplarındaki cümle kalıplarını ezberleyip söylemeye çalışmayın. Doğal bir şekilde, kendi sözcüklerinizle yaptığınız cümlelerle sorun. İsteğinizi açıkça belirtin.(Bakın, özellikle yaratıcılığınız engellememek için size örnek vermiyorum)

SONUÇTAN KORKMAYIN. NE OLABİLİR Kİ? SİZE OLUMSUZ BİR YANIT VEREBİLİR YA DA SİZİ BEKLEMEYE ALIR.

Olumsuz yanıtı aldığınızda “Neden” diye sorma hakkına sahipsiniz. Böylece nedeni öğrenip düzeltme/değiştirme şansınızı kullanabilirsiniz. Diğer yandan satışı beklemeye alırsa ona bunu yaptığı takdirde ne kaybedebileceğini söyleyebilir ya da daha sıkı takibe alabilirsiniz. Kısacası, yenilgiyi kabullenmeden yapabileceğiniz çok şey var. ENDİŞELENMEYİN…

ARADABİR YOKLAYIN… MEMNUN MU YOKSA DEĞİL Mİ HEMEN ANLARSINIZ?

Müşterinizle görüşme süreci içinde birden fazla kez bir araya geliyorsunuz. Her bir araya gelişte satış ve müzakere sürüyor. Niçin müşterinizi arada bir(Çok sık değil) yoklamıyorsunuz? Aslında bu çok kolay. Ona  sorabilirsiniz:

“Yemeklerimizi beğendiniz mi?”

“Bir porsiyon daha ister misiniz?”

“Tazeleyeyim mi?” 

Eğer müşterinizden olumsuz tepki alırsanız tam ikna olamamış demektir. Nedeni belirleyin çalışmaya devam edin.

 

2012 yılının başta siz okurlarım, vatandaşlarım ve dünya üzerindeki her insan ve canlı için iyi bir yıl olmasını diliyorum

Sevgiyle kalın

 

‘SATIŞIN OKU’na Üye Olmak İstiyorum…
‘SATIŞIN OKU’na Üye Olmak İstmemiyorum…